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Pourquoi le prix sera toujours juste pour les clients d'Amadeus RMS

Bernard Rannou, Directeur de l'optimisation des revenus chez Amadeus, décrit comment la nouvelle version du Revenue Management System de l'entreprise va enfin fournir à l'industrie ce qu'elle attendait depuis longtemps : un système axé sur le prix et non sur l'inventaire.

Bernard Rannou

Directeur du RMS

HBG, Amadeus

Avec la nouvelle version de son système d'optimisation des revenus (Revenue Management System ou RMS) attendue pour le début de l'année 2008, Amadeus « entre dans un nouveau monde, celui de la tarification dynamique, par opposition à la gestion traditionnelle des revenus », selon Bernard Rannou.

« Avec la nouvelle version, nous mettrons réellement fin à la séparation traditionnelle entre la tarification et le contrôle de l'inventaire ».

Amadeus RMS 6.d (pour l'appeler par son nom complet) est le reflet des nouveaux enjeux qu'a suscités la récente augmentation des réservations sur Internet, qui ne permettent plus aux hôteliers de savoir qui réserve une chambre dans leur établissement.

Avant, les hôteliers pouvaient prendre des décisions en se basant sur une segmentation claire du marché ; il était facile de savoir si une réservation était faite par un voyageur de loisirs ou d'affaires, et cela permettait aux hôtels d'adapter leurs prix, de fixer des limites de réservation et d'établir des contrôles de l'inventaire, et ce pour chaque type de client.

Avec la nouvelle version, nous mettrons réellement fin à la séparation traditionnelle entre la tarification et le contrôle de l'inventaire. (…) Il s'agit bien sûr de maximiser les revenus pour nos clients, mais en suivant une approche orientée vers les prix uniquement, et non pas sur l'inventaire comme c'était le cas jusqu'à présent. La tarification est devenue l'un des principaux enjeux à relever pour le secteur aujourd'hui, et cette version est la réponse proposée par Amadeus.

Etablir des prix pour des inconnus

« Cela n'est plus valable aujourd'hui », dit Bernard Rannou. « Les hôtels ont besoin de mettre en place un système de tarification plus fluide. Il n'est peut-être plus possible de savoir à l'avance qui fait une réservation, mais vous pouvez toujours optimiser le prix, quel que soit le client ».

Pour cela, il faut que les systèmes soutenant les processus d'optimisation des revenus des hôtels abordent différemment la maximisation des revenus. Au lieu de générer un prix basé sur le type de client susceptible de réserver, la version 6.d d'Amadeus RMS s'appuie sur les variations de prix des hôtels en fonction de la demande, en prenant en compte la réaction du marché aux précédentes modifications des prix.

Elle aide les hôteliers à définir leurs prix futurs en leur permettant de consulter des données historisées et met fin à la séparation entre la tarification et le contrôle de l'inventaire à laquelle Bernard fait référence.

Bien qu'il s'appuie sur l'historique de réservations des hôtels, le système peut tout à fait être utilisé par un nouvel établissement car il peut fonctionner à partir de paramètres par défaut issus de la collection de modèles comportementaux qu'Amadeus a déjà en sa possession. Cette configuration peut être réalisée en un jour seulement grâce à l'équipe de conseil d'Amadeus. En fait, la tarification dynamique simplifie réellement la configuration du système et facilite son installation.

La version 6.d répond également au problème crucial que certains hôteliers rencontrent pour communiquer leur meilleur tarif disponible (Best Available Rate ou BAR) à l'ensemble de leurs partenaires de distribution. Bernard Rannou explique : « En introduisant ce nouveau modèle de tarification dynamique, nous améliorons aussi les capacités de connectivité de nos clients. Etre capable de définir le BAR est une chose, mais il est également souhaitable de pouvoir communiquer ce tarif à des tiers, par exemple à des agences de voyages en ligne. Nous avons mis en place une technologie qui communiquera le BAR à tous les acteurs de la distribution en même temps ».

Ainsi, le même prix apparaîtra partout, à la fois sur le propre site Web de l'hôtel, sur les écrans des agences de voyages ou encore sur Expedia.

Tarifs préférentiels versus meilleurs tarifs disponibles

Et ce n'est pas tout. La mise à jour du logiciel permet également de résoudre les conflits entre le BAR et un tarif préférentiel.

« Lorsque vous avez déterminé le BAR, se pose la question de savoir si votre tarif préférentiel lui est supérieur. Dans ce cas, lequel devez-vous appliquer ? » demande Bernard.

Le RMS mis à jour permettra aux hôteliers de choisir. « Par exemple, si le tarif préférentiel est supérieur au BAR, ils peuvent le remplacer par le BAR. Si le tarif préférentiel est inférieur, ils peuvent le conserver ».

Consultez les prix de vos concurrents

Amadeus a déjà bien avancé dans le développement d'une autre fonction pour le RMS : la consultation des tarifs de la concurrence. Au second semestre de l'année 2008, les clients d'Amadeus pourront voir les tarifs proposés par leurs concurrents ainsi que leurs disponibilités, tirés de la base de données d'Amadeus qui compte 75 000 hôtels.

Comme le dit Bernard Rannou : « Vous pourrez savoir ce que font vos principaux concurrents, quels sont leurs tarifs et leurs disponibilités. Vous pourrez voir si un concurrent obtient des réservations plus rapidement que votre hôtel, et décider d'adopter la même démarche que lui ou de maintenir votre position ».

Tout cela deviendra possible dans le courant de l'année. D'ores et déjà, la mouture 2008 de la version 6.d promet d'être exceptionnelle, selon Bernard.

« Il s'agit bien sûr de maximiser les revenus pour nos clients, mais en suivant une approche orientée vers les prix uniquement, et non pas sur l'inventaire comme c'était le cas jusqu'à présent. La tarification est devenue l'un des principaux enjeux à relever pour le secteur aujourd'hui, et cette version est la réponse proposée par Amadeus ».