Blind fliegen oder mit Radar – Howard Johnson nutzt den Schub des Revenue Managements

Mit einem Panoramablick über Bukarest ist das Fünf Sterne Howard Johnson Grand Plaza die einzige europäische Dependance der bekannten US-amerikanischen Hotelkette. Wegen seiner lebhaften Kunst- und Musikszene wird Bukarest von vielen als das „Neue Berlin” bezeichnet. Howard Johnson ist ein Beleg dafür, dass sich die Hotelszene in den letzten Jahren verstärkt für Zentral- und Osteuropa (CEE) interessiert. Cosmina Bucerzan, Revenue Manager des Grand Plaza Hotel, berichtet von dem enormen Wandel, den das Haus vollzogen hat. Die Öffnung der EU (Rumänien ist im Februar 2007 beigetreten) hat dem Hotelmarkt in Bukarest deutlich mehr Geschäft eingebracht – aber auch den Wettbewerb verstärkt.

Bukarest – ein Markt in rasantem Wandel

Rund 90 Millionen Menschen reisen pro Jahr in die CEE Region. Ein Wachstum, das durch Billigflieger und Investitionen der Regierung in die Infrastruktur angekurbelt wurde. Der Hotelmarkt in Bukarest steht im Zentrum dieses Wandels und verkörpert die Herausforderungen für Hotelketten, die in schnell wandelnden Märkten agieren. Für Cosmina Bucerzan - Revenue Managerin im Grand Plaza - ist es unverzichtbar, einen genauen Überblick der generellen Markt-Dynamik sowie der speziellen Gegebenheiten in Bukarest zu haben.

Die Dynamik der Märkte verstehen und darauf reagieren

Geschäftsreisende und Firmen sind das wichtigste Kundensegment, erläutert Cosmina Bucerzan. Dennoch konzentriert sie sich jetzt auch darauf, einen größeren Teil der Städtetouristen und Reisegruppen zu gewinnen. Eine wachsende Zahl an Reisenden aus aller Welt strömt nach Bukarest – vor allem aus Großbritannien, Israel und den USA, erzählt Cosmina Bucerzan. Sie setzt das Amadeus Revenue Management System ein, um fundierte Planungen und Analysen vornehmen zu können. Die Entscheidung für die Einführung eines RMS fiel 2004, kurz nachdem Tinu Sebesanu, CEO des Grand Plaza, in sein rumänisches Heimatland zurückgekehrt war. Er hatte viele Jahre in den USA gearbeitet und dort die Vorteile von Revenue Management Lösungen kennen und schätzen gelernt. Darum wollte er, dass auch das Grand Plaza damit arbeitet.

Wachstum – auch in Zeiten der Krise

Diese Weitsicht hat sich ganz offensichtlich ausgezahlt. Trotz des verstärkten Wettbewerbs im Vier- und Fünf Sterne Segment, hat das Grand Plaza seine Umsätze in den letzten beiden Jahren um 15% steigern können.

Laut Cosmina Bucerzan hat das Revenue Management System maßgeblich dazu beigetragen. Sie nutzt das RMS täglich für detaillierte Forecasts und Analysen. Dadurch kann sie den RevPAR konstant hoch halten. Einige der Leistungsmerkmale findet Cosmina Bucerzan besonders hilfreich. Eins davon ist die Forecasting Funktion, mit der die Verfügbarkeits- und Ratenstrategien auf Tages-, Wochen- und Monatsbasis festgelegt werden. Ein anderes ist das Reporting Tool, inklusive der Length of Stay (Aufenthaltsdauer) und Booking Pick-ups. Cosmina Bucerzan schätzt außerdem die Deal Quotation (Gruppenabfrage), um die besten Raten zu entwickeln – inklusive der Zusatzumsätze, z. B. F&B, die ein hohes Potenzial bieten.

RMS – ein wirksames Mittel für steigende Zimmerpreise

Cosmina Bucerzan nutzt das RMS, um eine detaillierte Segmentierung vorzunehmen und die profitabelsten Zielgruppen zu ermitteln. Für sie werden dann ganz spezielle Marketingprogramme entwickelt. „Wir konzentrieren uns darauf, die Preise im Vergleich zu unserem Wettbewerb hoch zu halten und dabei weiteres Wachstum zu erzielen. Das ist es, wofür ich das RMS täglich nutze. Ich bin stolz darauf, dass wir es geschafft haben, die Preise und die Belegung zu halten und unsere Wettbewerber im Fünf Sterne Segment in die Schranken zu weisen”, so Cosmina Bucerzan.