La «comisión cero», principal amenaza para el 34% de las agencias de viajes de todo el mundo

Amadeus, líder mundial en soluciones tecnológicas y de distribución para el sector del turismo y los viajes, ha publicado hoy un informe en el que ofrece a las agencias de viajes algunas recomendaciones para optimizar los ingresos provenientes de los cargos por emisión (service fees).

El informe "Los cargos por emisión y los recortes de comisiones: oportunidades y mejores prácticas para las agencias de viajes" ofrece una reseña histórica de la eliminación de las comisiones ofrecidas por las compañías aéreas, que se han reducido drásticamente: desde alrededor de un 10% del precio del billete a mediados de los noventa, hasta desaparecer por completo en muchos mercados en la actualidad.

Según los resultados de una encuesta de Amadeus recogidos en el informe, el 34% de las agencias de viajes de todo el mundo considera que la principal amenaza para su negocio es la reducción de los ingresos provenientes de las comisiones. En Europa occidental, la pérdida de los ingresos por comisiones es el asunto que más preocupa a la mitad de las agencias de viajes.

En la segunda mitad del informe, se analiza la experiencia de algunos mercados que han implantado con éxito sistemas retributivos basados en cargos por emisión para compensar la pérdida de ingresos. En los mercados en los que mejor ha funcionado esta estrategia, los ingresos han aumentado a pesar de la reducción de las comisiones. Las agencias de viajes que optan por un sistema retributivo de cargos por emisión cobran al cliente por los servicios prestados en lugar de recibir una comisión del proveedor de viajes. Los países escandinavos y Estados Unidos son los más avanzados en la adopción de este tipo de sistema.

El informe recoge un conjunto de recomendaciones para las agencias a la hora de implantar un sistema retributivo basado en cargos por emisión:

• Instruir a sus empleados y agentes mediante programas estructurados de formación sobre los sistemas retributivos de cargos por emisión y los productos con un margen elevado.
• Dar a conocer a los clientes con antelación los cargos por emisión e informarles del nuevo sistema retributivo. El informe revela que los clientes están dispuestos a que se les cobre un servicio que redunde en una mejora de la calidad.
• Automatizar los procedimientos de cobro de cargos para evitar errores y aumentar la eficiencia y la productividad de las agencias de viajes.
• Identificar aquellos servicios que más valoran los clientes y que están más abiertos a que se les cobre. Los cinco servicios identificados en este estudio son la planificación del viaje, las reservas sólo de alojamiento, los bonos especiales, los cruceros y las reservas mediante programas de fidelización por puntos/millas.

Claude Giaferri, Vice President, Travel Office Products and Solutions de Amadeus, señaló que "como socio tecnológico del sector de los viajes en todo el mundo, Amadeus puede generar valor compartiendo su experiencia en mercados y agencias de viajes que ya han implantado con éxito nuevos sistemas retributivos para ayudar a quienes aún no han acometido ese proceso de transición». Giaferri concluyó que «ése es el principal objetivo de este informe de Amadeus".