ALERTA DE TENDENCIAS: El floreciente mercado de personas mayores es una mina de oro para los viajes
Posiciónese como un “gerente de estilos de vida” para aprovechar el creciente segmento “edad madura”
12 de Julio de 2011: Descarte cualquier concepto preconcebido que pueda tener sobre las personas mayores retiradas como tan solo buscadores de gangas. En 2011 y en adelante, este creciente sector demográfico será un factor clave en la industria de turismo de lujo.
“Muchos adultos mayores están dispuestos a pagar lo que sea a fin de disfrutar un viaje único y memorable. Los hoteles y centros vacacionales de lujo en lugares exóticos y lejanos se tornarán más populares”, reporta la revista Luxury Travel en su pronóstico anual de tendencias.
Asimismo, el reciente reporte de Amadeus titulado Travel Gold Rush 2020 identifica a las personas mayores como una “importante fuente de ingresos futuros” para los agentes de viaje.
Fuertes como un roble y deseosos de partir
Hoy en día, las personas de 50 hasta pasados los 90 años, se encuentran en mejores condiciones físicas y más saludables, cuentan con más ingresos disponibles, y están cada vez más interesados en viajes basados en experiencias y destinos, señala el reporte.
El reporte Travel Gold Rush 2020 aconseja a los agentes a cultivar una relación cara a cara (F2F) con las personas mayores retiradas y convertirse en “gerentes de estilos de vida” que proveen servicios personalizados los cuales producen grandes márgenes de beneficio. Los agentes F2F que se enfocan en “servicio superior al cliente y a oír lo que los clientes tienen que decir...son los que tienen mayor probabilidad de prosperar en el futuro”.
Tim Fitzgerald, Director Principal de Viajes de American Association of Retired People (AARP) (Asociación Americana de Personas Retiradas), indica que las personas mayores retiradas “tienen mucha más flexibilidad” para viajar que aquellos que trabajan.
Concéntrese en intereses y capacidades
“Los criterios que más se deben tener en cuenta son los intereses del viajero y su capacidad para viajar”, afirma Fitzgerald. “Los problemas de salud pueden ser un impedimento para ambos extremos del espectro, pero a un octogenario jovial que goce de buena salud todavía le interesa viajar dentro of fuera del país”.
Las personas mayores son receptivas a todo tipo de experiencias de viajes, enfatiza Fitzgerald. “Los cruceros continúan ocupando un lugar alto en la lista de sus aspiraciones. Las experiencias e inmersiones culturales en un mercado local también son importantes en sus listas de preferencias”.
Luxury Travel reporta que más personas mayores visitan países exóticos tales como Tibet, Siria, Líbano, Laos, Birmania y Colombia. Del mismo modo, “los destinos tropicales como Sri Lanka han experimentado un crecimiento espectacular”.
Escuche y aprenda
“Escuche a su cliente,” aconseja Fitzgerald. “Indague para entender lo que les interesa experimentar, no meramente donde usted cree que ellos quieren ir. Utilice su experiencia para educarlos sobre la amplia gama de opciones de viaje”.
“No asuma que todos están motivados por descuentos y precios bajos”, agrega Fitzgerald.
Los agentes debieran indagar sobre las previas experiencias de viaje de las personas mayores, porque muchos ya han hecho excursiones “de familiarización” que incluyen las atracciones principales de los destinos. “Estas personas desean retornar a un destino que ya han visitado, disfrutar una estadía extendida, y sumergirse como si fueran del lugar para disfrutar un experiencia más profunda”, agrega Fitzgerald.
Los calendarios flexibles de las personas mayores retiradas les permiten les permiten extender sus viajes más que a sus contrapartes más jóvenes, dice Dana Jiacoletti, Directora de Sistemas de Información del cliente de Amadeus, Grand European Tours. La duración promedio de vacaciones de una persona mayor es de 12 días, pero puede fluctuar desde 9 a 16 días.
Accesibilidad, movilidad
Jiacoletti, cuya agencia se especializa en excursiones guiadas para grupos, sugiere que los agentes tengan en cuenta el nivel de actividad de sus clientes más que la edad de los mismos. Muchos viajeros mayores están en buenas condiciones físicas y dispuestos para la aventura, mientras otros prefieren un paso más relajado.
Para las personas mayores de paso más lento, la accesibilidad física a hoteles, excursiones y aviones es una prioridad alta. Esto significa que los agentes deben actuar como representantes de sus clientes y servir como sus gerentes de viajes.
E-TravelBlackboard.com reporta que “se espera que para 2020, los productos y servicios de turismo accesible crezcan en un 22%, convirtiéndolo en el sector de más rápido crecimiento en la industria”.
Paz mental
AARP considera aconsejable que las personas mayores evalúen si necesitan seguros de viaje y componentes específicos de pólizas individuales.
De acuerdo con Jiacoletti, de Grand European Tours, las personas mayores compran seguros de viaje a un nivel más alto que el de sus contrapartes más jóvenes. “Los seguros son extremamente importante para las personas mayores porque cubren costos en caso de que no puedan realizar el viaje”.
Algunos viajeros pueden estar solamente interesados en reembolsos por cancelación o interrupción de viajes, mientras otros valoran la protección que ofrece una póliza, tal como cobertura médica a corto plazo.
¿Qué es lo más importante?
“Elimine las preocupaciones de los viajes”, dice Jiacoletti. “A medida que los viajeros se tornan mayores, desean relajarse y experimentar las atracciones principales, y que todo esté resuelto”.
Al escuchar a sus clientes mayores cultivará una relación valiosa a largo plazo. Tal buena voluntad es como dar con una mina de oro - ¡una muy rentable!
¡Descargue ahora el reporte The Travel Gold Rush 2020 Aquí!
